É uma realidade que as tecnologias e inovações do séc. XXI diminuíram as distâncias (físicas e culturais) entre países e tornaram as oportunidades de negócio globais. Hoje em dia, qualquer empresa que conquiste o seu mercado doméstico poderá conquistar qualquer mercado internacional!
No contexto atual de pandemia é cada vez mais premente olhar para o mercado internacional como uma oportunidade de reforço da competitividade da sua empresa. A boa notícia é que grande parte do trabalho preparatório para concretização de negócios em mercados externos poderá ser feito a partir de sua casa, recorrendo a um computador e ligação à internet.
A abordagem comercial a mercados internacionais é um processo gradual, de longo prazo, continuo e exige muita preparação e persistência. É importante que tenha noção que se trata de um processo de médio a longo prazo com impactos e oportunidades futuras e a definição de objetivos estratégicos é fundamental para não perder o foco.
O trabalho de expansão internacional começa com uma pesquisa extensa de desk-research. Quando partimos para mercados internacionais, partimos em desvantagem pelo desconhecimento que temos acerca do mercado alvo e sobre o contexto do mercado relativamente ao core da nossa empresa. Não negligencie esta passo pois será fundamental para conhecer o mercado, as suas principais características e os principais players. Faça uma análise de benchmarking, procure informação acerca de importações e exportações, hábitos de consumo, tendências, cadeias de distribuição e abastecimento, barreiras à entrada, constrangimentos legais, dimensões culturais, entre outros.
As relações comerciais compreendem a obtenção de benefícios mútuos. Quando aborda um potencial cliente internacional deverá saber identificar as características distintivas do seu produto/serviço que serão relevantes para o potencial comprador. Qual a mais valia diferenciadora da sua solução? Por que motivo deverá o comprador escolher a sua solução, face a outro concorrente?
O estudo preliminar do mercado é fundamental para identificar o seu cliente-alvo, uma vez que este poderá ser distinto do seu mercado doméstico. É importante que defina especificamente o perfil do seu potencial cliente para que os seus esforços de prospeção e contacto sejam assertivos e seletivos e não desperdice recursos. Crie uma base de dados de potenciais clientes e procure completá-la com o máximo de informação possível, de modo a identificar um match entre a solução que a sua empresa pode oferecer e o que o potencial cliente procura. Poderá recorrer aos motores de busca, diretórios e redes sociais para completar a informação.
Em B2C as marcas têm milhares de consumidores, mas em B2B o número é muito menor. Quando falamos em clientes em B2B, falamos de uma empresa como um todo que, em muitos casos, tem vários decisores envolvidos no processo de compra. É importante saber quem é o decisor e procurar apresentar-lhe diretamente o seu produto/serviço. Contactar com o decisor, é contactar com um responsável que está no mesmo nível de linguagem apresentada, ou seja, apenas o decisor consegue facilmente entender as características técnicas do produto/serviço oferecido e, mais facilmente, consegue depreender as vantagens e oportunidades associadas para a sua organização.
Nesta altura em que as deslocações internacionais estão muito condicionadas, não baixe os braços! Sugira agendar uma reunião virtual com o seu potencial comprador. Será uma ótima forma de avaliar o potencial de negócio e definir novos passos na sua internacionalização!
Devido à falta de evidência física e a frequentes fraudes, o meio digital padece de alguma desconfiança. Como tal, importa que a presença da sua empresa na web seja ativa, que seja a “montra” do seu negócio e que transmita segurança ao potencial comprador. O seu website deve conter informação relevante sobre a sua empresa, produtos/serviços associados, demonstrar atividade (através da secção de presenças em feiras, notícias e redes sociais) e, caso possível, estar disponível na língua do mercado que está a abordar ou em inglês.
A Market Access pode ajudar!
Com 15 anos de atividade, a Market Access acumula uma vasta experiência na implementação de mais de mil projetos de internacionalização. Atualmente, estamos presentes em vários países e expandimos negócios para mais de 50 geografias.
A Market Access oferece uma solução integrada de internacionalização que poderá apoiar o seu negócio, desde o seu mercado-natural até todo o mundo! Somos uma referência na consultoria em negócios internacionais, tendo hoje uma vasta experiência na implementação de projetos de internacionalização e um portefólio de 500 clientes de diferentes sectores geografias.
Carolina Lucas
Business Unit Manager, Market Access